Bayide Satış Yönetimi

Bayide Satış Yönetimi
Bayi, MaÄŸaza, Åžube, Showroom vb

Satış ve Pazarlamanın amacı, hangi müÅŸterinin (segmentasyon) ne tür ürün/hizmet (müÅŸteri için deÄŸer) istediÄŸini tespit etmek, sonra, mevcut müÅŸterilerine daha çok ve sık satmak, rakiplerin müÅŸterilerine de satabilmektir.

MüÅŸteri Veri Tabanını verimli ve etkin kullanan çok az sayıda bayi gördüÄŸümüzü ifade edeyim. Oysa pazarlama faaliyetinin çoÄŸu zaman buradan baÅŸlıyor. MüÅŸteri Veri Tabanı sürekli gözden geçirilmeli, yenilenmeli ve geniÅŸlemelidir (CRM fırsatları deÄŸerlendirilmelidir).

Bayi pazara sunduÄŸu ürünler arasında çapraz satış fırsatlarını kollamalı, buna uygun olan ürünleri  hizmet gamına eklemeli ve hatta dış iÅŸ birlikleri kurabilmelidir.

Bayi, bölgesinde potansiyel müÅŸterinin bulunduÄŸu her yerde, “görünür” olmalıdır. Bu “zihinde bulunurluk” saÄŸlayacaktır. Ayrıca mobil uygulamalardan faydalanmak gerekir.

Ofis ortamında satış, teslimat ve iletiÅŸimde pek çok inovasyon fırsatı vardır:

Her ÅŸeyden önce, yeni araç ya da ikinci el araç için, evrak yönetim süreci, geri dönüÅŸe ve hataları düzeltmeye mahal bırakmayacak ÅŸekilde ilk seferde doÄŸru ilerlemeli, araçlar hızla teslim edilebilmeli ve müÅŸteri ödemesi en kısa sürede ÅŸirket kasasına girmelidir. Ancak bunun için iyi yönetilmesi gereken iki akış var: evrak akışı ve aracın akışı. Ä°ÅŸin zor tarafı ise, bu akışların, ilk seferde doÄŸru ve daha hızlı tamamlanabilmesi için, satış (ve plakacı) – servis – muhasebe bölümlerinin koordinasyonunu gerektirmesidir. Yalın uygulamalar burada çok etkili sonuç vermektedir.

Artık satış ve pazarlama zihniyetinde “avcılık”tan “tarım”a geçmelidir. Bir seferlik satış ile stok eritme politikaları yerine “hayat boyu müÅŸteri” tarzı doÄŸru olandır.

Piyasa, rakipler ve sektörlerin takibi çok önemlidir; örneÄŸin inÅŸaat sektörünün geliÅŸimi beraberinde 3 – 12 ay arasında dayanıklı tüketim satış dalgasını getirecektir. Bazı sektörlerin gerilemesi de tersine etki yapacaktır.

Satış Tahmini önemli bir konudur ve ÅŸu baÅŸlıklar gözetilmelidir: makro ve mikro ekonomi, devlet politikaları, ÅŸirket bütçesi, kredi ve nakit akış durumu, geçmiÅŸ 3 - 5 senelik satış istatistikleri, sektör yetkilileri ve bayilerle bilgi alışveriÅŸi, kampanya ve indirimler, özel günler ve bayramlar, satış - baÄŸlantı temposunu geçen dönem ile kıyaslamak (günlük, haftalık, yıllık)

Satış tahminiyle ilgili doÄŸru öngörü stok yönetimini de kolaylaÅŸtıracaktır.

Hangi kanaldan gelirse gelsin her bir müÅŸteri teması üzerinde çok özenle durulmalıdır. Ana firmadan destek alınarak gerçekleÅŸtirilecek bölgesel “mikropazarlama/yerel pazarlama” çalışmalarına özel önem verilmelidir; burada bütçelerin yarı yarıya ana firma ile bölüÅŸülmesi genellikle uygun olandır. Showrooma/maÄŸazaya/ÅŸubeye daha çok müÅŸteri çekilmeli ve aynı zamanda dışarıda müÅŸteriler ziyaret edilmelidir (aktif satış). MüÅŸteriyi karşılama, güven oluÅŸturma ve ihtiyacını doÄŸru anlamak rekabetçiliÄŸinizi arttıracak, sizi diÄŸer satış noktalarından ayıracak adımlardır.

ÖrneÄŸin otomotiv bayileri, artık pek çok müÅŸterinin internette otomobil alternatiflerini kıyaslayıp elemelerini yaptıktan sonra, son kararlarını vermek üzere showrooma uÄŸradığını, bu kritik “an”larda satıcının iliÅŸki ve iletiÅŸim tarzı ile deneme sürüÅŸünün müÅŸteri kararında son derece belirleyici bir “deneyim” olduÄŸunu, müÅŸterinin adeta bu ÅŸekilde markaya “dokunduÄŸunu” farketmeli ve tedbirlerini almalıdırlar.

Her çalışan için geçerli olduÄŸu üzere, satıcılar doÄŸru seçilmeli, yetiÅŸtirilmeli ve elde tutulmalıdır. Her çalışan kıymetlidir ancak müÅŸteri ile temas edenler kritik görevdedir; markayı ve sizi temsil eder.

Satış dışı işler...

Satış ekipleri doÄŸru seçilmeli ve satışa hakiki manada zaman ayırmalıdırlar.

Satış ekibi, faturalama, ürün teslimi, iç iletiÅŸimle iÅŸi tamamlama, alacak takibi vb iÅŸlerinden olabildiÄŸince sıyrılıp tümüyle satışa odaklanarak daha çok satış yapar hale gelmelidir.

Satıcı için ofis ortamı konfor alanıdır. KarşılaÅŸtığımız bazı satıcıların haftanın 3-4 gününü ofiste geçirdiÄŸine ÅŸahit olduk. Satıcının bu ortamda baÅŸarısı azalır. Ancak bazı satıcıların ofis iÅŸleriyle uÄŸraÅŸarak konfor alanını tercih edebileceÄŸini de göz ardı etmeyelim. Israrla asli iÅŸine yönelmeyen bir satıcıyı ikna etmek ya da baÅŸka bir görevde deÄŸerlendirmek gerekir.

Ayrıca satış destek ekibi üzerinden de mali iÅŸleri almak lazımdır ki onlar da satışa tam destek verebilsinler. Sistem kısaca bahsettiÄŸimiz gibi düzenlendiÄŸinde bile hala bazı satıcıları, müÅŸterinin acil ihtiyacı için satış dışı iÅŸlerle uÄŸraşırken görebilirsiniz; sebepleri ise “kendilerinin bu iÅŸi daha hızlı yaptığıdır”.

Siz buna izin vermeyin ve satışla uÄŸraÅŸmalarını isteyin. Haftalık iddialı ziyaret hedefleri olursa alışkanlıklarını yeni sisteme göre ayarlayacaklardır. Bu onlar için de iyi olandır. 

Bayilerde farklı bölüm çalışanlarından takımlar oluÅŸturulabilir. Her takımda satıcı, satış destek elemanı, muhasebe elemanı ve servis danışmanı olabilir. Mevcut müÅŸteriler büyük gruplar halinde bu takımlara atanabilir. MüÅŸterilerin satış sonrası ihtiyaçları, tekrar satın almaları ve tavsiye etmeleri gibi konularda takımların performansı gözlenir ve sorumlu olurlar.

Performansı görsel olarak duvarlarda takip edin. Görsel yönetim her iÅŸletme için faydalı bir çabadır. Sabah toplantılarınızı yaptığınız odanın duvarları “konuÅŸmalıdır”.

Ekiplerin prim sistemi çok iyi kurulmalı, adil olmalı ve takım çalışmasını özendirmelidir. Problem çözme ve süreç çalışmalarındaki birey ve takım baÅŸarıları ödüllendirilmelidir.

Karlılık takibi satıcı bazında da yapılmalıdır.

Bayide alacak takibi ayda iki kere muhasebe ve birim yöneticileri arasında yapılacak toplantı ile gözden geçirilmelidir.

Ä°lk “SES”!...

Åžirket telefon hattını arayanların karşılaÅŸtığı ilk “SES” çok önemlidir. Bayide telefonu ilk açan kiÅŸi firmayı temsil eder; genelde santral, resepsiyon ya da ofisten bir çalışandır. KiÅŸilik olarak enerji dolu, sıcakkanlı olmalıdır. Telefonla ulaÅŸan müÅŸterinin bayiye çok önemli bir fırsat sunduÄŸunun bilincinde olmalı, kaydını tutmalı ve o an eÄŸer satıcıyla görüÅŸtüremediyse satıcı tarafından hızla geri aranmasını temin etmeli ya da müÅŸterinin bayiye uÄŸramasını ya da satış ekibi tarafından ziyaret edilmesini saÄŸlamalıdır.

Gizli müÅŸteri ile denetim sisteminin çok etkin bir araç olduÄŸunu düÅŸünmemekle beraber, bize ayna tutar ve belli periyotta tekrarlarsa trend verir. MüÅŸteri memnuniyeti anket sonuçları ve gizli müÅŸteri notları düzenli olarak tüm ekiple birlikte gözden geçirilmeli, süreçleri iyileÅŸtirme ve çalışanları geliÅŸtirme fırsatlarına odaklanmalıdır.

Makaleler için: https://lean.org.tr/satis-strateji-yonetim-inovasyon-makaleleri/

Katkılarından dolayı kıymetli dostlarımız Sayın Ercan Günaydın ve Sayın Sinan CoÅŸkun’a teÅŸekkür ederim.